Cum poți să asiguri succesul unui training de vânzări

Ora 9:00. Hotel ..., etajul I, chiar în fața liftului. În sala de curs e agitație mare. 15 oameni își caută locurile, după numele scrise pe suporții de plastic plasați pe tot atâtea mese aranjate U-shape... Dau STOP pe Media Player, tocmai când Robbie Williams își cântă refrenul “Let me entertain you” și zic: “Bună dimineața și bine ați venit la cursul Comunicare Persuasivă și Vânzare Eficientă! Vă invit să trăiți o experiență inedită: în următoarele 4 ore vă veți descoperi pe voi înșivă. Veți afla care sunt punctele voastre tari și care sunt cele sensibile, cum puteți să vă cunoașteți mai bine și, astfel, să relaționați optim cu cei din jurul vostru și – de ce nu? – să vă impuneți punctul de vedere, într-un mod constructiv. Ce părere aveți?”

Dragă cititorule, tocmai ai partcipat la deschiderea unei sesiuni de training ... made by TrainingPlus. Invariabil, în aceeași formulă. Trebuie să-ți spun, de la bun început, că livrarea marii majorităti a cursurilor mele se face în weekend. Constat că, tot mai mult în ultima vreme, cei care comandă cursuri de vânzări pentru proprii angajați, optează pentru weekend, datorită nevoii de continuitate în relația cu piața, în primul rând și altor motive pe care nu mi-am propus să le analizez acum.

În sfârșit, trecând prin toate stările psihice pe care un cursant de weekend le trăiește (dacă ai participat la vreun curs sâmbăta și duminica, vei știi despre ce vorbesc: “Nu puteau să-l organizeze în timpul săptămânii?!”, “De ce întotdeauna când sunt ocupat în weekend, e o vreme superbă de mers la iarbă verde?!”, “Ce bine dormeam în dimineața asta, nu mai bine mă lăsa domnu’ Stanciu să mă odihnesc?!” etc... se întâmplă ceva absolut incredibil atunci cand folosesc Profilele de Personalitate persolog.

Dintr-o dată totul devine interesant. Completarea chestionarelor captivează cu adevărat. “Care afirmație din cele patru corespunde cel mai mult... cred că prima, ba nu, a treia, sigur e asta, ia să razuiesc ... am găsit un D ... oare e de bine?”. Maniera ordonată și rigoarea, tipic germane, în care se succed etapele de lucru, explicațiile mai mult decat necesare și pe înțelesul oricui, toate astea au efectul unui espresso tare dublat de un Red-Bull rece. Trezesc la realitate întregul intelect, nimic altceva nu mai contează, nici vremea excelentă de afară, nici faptul că e sâmbătă, nimic!

Eu, trainer-ul, devin, dintr-o data, ținta privirilor curioase ale celor din sală. Prezentarea în PowerPoint aproape că le taie răsuflarea, doar desenele amuzante ale lui Werner Tiki Küstenmacher îi mai lasă să respire, întrebările curg torent și trădează imensul interes pentru subiectul pus în dezbatere: personalitate şi comportament.

Îmi vine greu să potolesc avalanșa de întrebări și să mențin o disciplină a prezentării mele. De fapt nici nu vreau asta, mă încearcă o bucurie fără margini la gândul că am reușit, din nou, să deschid grupul, să scot cursanții din ușoara apatie care-i încerca la începutul zilei. De acum, sunt absolut sigur că ne vom despărți cu greu duminică după-amiază, la final. Încă un curs care se va prelungi cu mult peste ora de final convenită. Mă trece un gând meschin: oare pot să facturez asta? :) Mario Brühlman avea perfectă dreptate. E minunat să lucrezi cu și pentru oameni, să-i ajuți să se descopere cu adevărat. Nu cred că există, pentru un trainer, satisfacție profesională mai mare decât un sincer “Iți mulțumesc, acum înteleg de ce sunt așa.” scris pe formularul de feedback la finalul cursului.

Dragă cititorule, sper că nu te-ai plictisit citind aceste rânduri și participând astfel, cu ochii minții, la un curs livrat de mine. Am vrut doar să te introduc în atmosfera din sala de training, înainte și după parcurgerea unui subiect atât de generos și complex: personalitatea umană. În final, feedback-ul meu, urmând tiparul celor de care beneficiez si eu: “Mulțumesc persolog, acum înțeleg ce le lipsea cursurilor mele, pentru a le face cu adevărat atractive, utile și memorabile: Profilul de Personalitate.”

Liviu Stanciu, Trainer Certificat

Oradea, 21 Martie 2011